CHỐT SALE LÀ PHẢI DỨT KHOÁT – ĐỪNG RỤT RÈ NHƯ NGƯỜI ĐI XIN TIỀN
Nỗi sợ mang tên “chốt đơn”
Nhiều người bán hàng giỏi ở khâu mở đầu, giới thiệu, tư vấn. Nhưng cứ đến bước “Chốt đơn” là… tay run, miệng lắp bắp, lòng thấp thỏm.
Tôi gọi đó là hội chứng “đi xin tiền” – vì người bán cứ ngỡ mình đang cầu cạnh khách hàng, sợ làm họ khó chịu, sợ bị từ chối, sợ bị nghĩ là “ép mua”.
Nhưng sự thật là:
Chốt đơn không phải là xin xỏ – mà là giúp khách ra quyết định đúng đắn!
Bán hàng giỏi là giúp khách mua được sản phẩm họ cần, trong thời điểm họ chưa chắc chắn.
Nếu bạn không chốt, bạn đang để khách hàng ở lưng chừng – và có thể bị cuốn đi bởi nỗi sợ, sự phân vân, hoặc lời mời gọi từ người bán khác.
Câu chuyện thực chiến: Mất đơn vì không dám chốt
Hồi tôi còn làm cố vấn cho một thương hiệu nội thất cao cấp, có một học viên tên là Minh, khá điển trai, ăn nói nhẹ nhàng, am hiểu sản phẩm. Một ngày, Minh tiếp một khách nữ khoảng 35 tuổi, cực kỳ thích bộ sofa nhập khẩu Ý trị giá 280 triệu. Cô ấy sờ từng mép vải, ngồi thử, ngắm kỹ tới mức quay lại showroom 3 lần.
Nhưng Minh – sau 3 lần ấy – vẫn chưa dám hỏi:
— Chị chốt mẫu này luôn nhé? Em làm hợp đồng cho chị liền.
Thay vào đó, cậu ấy luôn nói:
— Dạ, chị cứ suy nghĩ thêm nhé. Nếu cần thông tin gì, cứ nhắn em.
Rồi đến lần thứ 4, chị ấy nhắn lại:
— Em ơi, chị mua bộ khác rồi. Bạn chị giới thiệu bên Z, giá tương đương mà có thêm combo bàn trà.
Minh đến kể tôi nghe, giọng tiếc nuối. Tôi hỏi:
— Em có bao giờ giúp chị ấy “hành động” không?
Minh ngớ người:
— Dạ… Em cứ nghĩ khách thích thì họ sẽ tự chốt…
Không đâu. Trong bán hàng, khách hàng không tự chốt. Họ cần một lời khẳng định, một cú huých, một sự dẫn dắt.
Tại sao phải chốt sale dứt khoát?
a. Vì khách hàng đang chờ bạn chốt
Nghe kỳ cục nhưng đúng. Nhiều khách hàng rất muốn mua, nhưng:
• Họ sợ quyết định sai
• Họ thiếu thông tin cuối cùng
• Họ cần một lý do rõ ràng để mua ngay
• Họ… đang chờ bạn chủ động!
Nếu bạn không chốt, bạn đang “bỏ rơi” khách giữa dòng.
b. Vì mọi cảm xúc đều có hạn sử dụng
Khi khách hào hứng – họ sẵn sàng mở ví. Nhưng nếu bạn không chốt ngay khi cảm xúc đang lên cao, chỉ cần vài tiếng sau là… tan biến. Lý trí sẽ lên tiếng: “Chưa cần đâu, từ từ tính.”
Cảm xúc nóng mà bạn không kịp thổi thành lửa – thì sẽ nguội như đá.
Những lỗi “chết người” khi chốt sale
a. Nói vòng vo, không dám ra đề nghị
Ví dụ:
• “Dạ, sản phẩm này rất đáng để cân nhắc ạ…”
• “Nếu anh chị thấy phù hợp thì… mình xem xét cũng được…”
=> Khách hàng nghe vậy là hiểu: “Người bán còn chưa chắc chắn, mình việc gì phải vội?”
b. Dựa dẫm vào khách quyết định
Ví dụ:
• “Anh chị thấy sao ạ?”
• “Mình có muốn chốt không ạ?”
• “Anh chị có định lấy không em làm đơn?”
=> Tức là… giao quyền dẫn dắt cho khách. Nhưng khách hàng không muốn bị áp lực quyết định – họ muốn người bán dẫn họ đến quyết định hợp lý.
5. Chốt sale đúng cách: Nghệ thuật của sự tự tin và dẫn dắt
a. Chốt bằng ngôn ngữ khẳng định
Hãy dùng những câu như:
• “Anh điền thông tin để em làm hợp đồng nhé.”
• “Em lên đơn giao cho anh chị chiều nay nhé.”
• “Chị dùng gói combo 3 hộp Liver Protect như trước, em làm bill nhé?”
Nghe như ra lệnh? Không. Đây là dấu hiệu của người bán chắc chắn, hiểu rõ khách đã đủ thông tin và sẵn sàng.
b. Chốt bằng sự khan hiếm và giới hạn
• “Chị ơi, chương trình tặng quà chỉ còn đến 6h tối nay, chốt giờ là đẹp nhất.”
• “Kho còn đúng 3 sản phẩm, hôm nay mình giữ hàng luôn nhé.”
• “Gói giảm giá sắp hết quota, mình xác nhận ngay cho chắc.”
Khi có áp lực nhẹ nhàng nhưng thật, khách hàng sẽ dễ ra quyết định hơn.
c. Chốt bằng phương án chọn lựa
• “Anh chọn bản tiêu chuẩn hay bản cao cấp?”
• “Chị lấy vị trí tầng 3 hay tầng 5 cho mát hơn ạ?”
• “Anh dùng gói 1 tháng hay 3 tháng để tiết kiệm hơn?”
Khách không thấy bị ép mua – vì họ đang chọn trong những điều đã sẵn sàng.
Công thức đúc kết: Mô hình C.H.O.T
Đây là công thức tôi đúc kết khi đào tạo hàng ngàn sale thực chiến:
C – Chuẩn bị tâm thế:
• Tự tin, hiểu rõ giá trị sản phẩm, nắm rõ nhu cầu khách
• Tin rằng mình đang “giúp khách mua đúng”, không phải đi “xin mua”
H – Hiểu khách đủ sâu:
• Biết đâu là điểm khiến khách chưa dám mua
• Thấu cảm và giải toả lo lắng trước khi chốt
O – Ôm quyền dẫn dắt:
• Bạn là người chủ động đề xuất
• Bạn giúp khách ra quyết định
• Bạn không sợ bị từ chối (vì từ chối là bình thường!)
T – Thực hiện hành động rõ ràng:
• Chốt bằng lời đề nghị mạnh
• Giao dịch ngay khi khách đồng ý
• Không để mọi thứ “nghĩ thêm”
Câu chuyện truyền cảm hứng: Cậu bé bán bút chì và bài học về “chốt”
Có một cậu bé bán bút chì trên phố, ngày nào cũng đi mời từng người. Nhưng thay vì nói:
— Dì mua giúp con cây bút nhé?
Cậu ấy nói:
— Đây là cây bút thần kỳ, giúp viết ra điều ước. Dì muốn viết điều gì đầu tiên nào?
Ai cũng mỉm cười. Và gần như 9/10 người… móc tiền mua.
Cậu bé không hỏi khách có mua không, cậu bé tạo ra khoảnh khắc khách muốn hành động.
Đó chính là chốt sale bằng cảm xúc + dứt khoát.
Chốt là kỹ năng, không phải… số phận
Nhiều người bán hàng nghĩ:
— Em không hợp với việc chốt. Em chỉ giỏi tư vấn.
=> Sai! Chốt là phần của công việc bán hàng. Không ai sinh ra đã biết chốt. Người chốt giỏi là người tập luyện, thử sai, và can đảm nói lời quyết định.
Từ hôm nay, bạn hãy luyện nói câu:
“Em làm đơn luôn nhé?”
“Chị chốt hôm nay cho mình giữ giá đẹp nha.”
“Anh yên tâm, chốt là em lo chu đáo từ A-Z.”
Hãy nói những câu này không ngập ngừng, không xin xỏ, mà bằng ánh mắt tin tưởng và trái tim phục vụ.
Khách hàng không mua sản phẩm – họ mua sự dẫn dắt.
Muốn bán hàng – thì phải biết chốt!
